Das musst Du über Sales Funnel wissen

verfasst von  Frank Schatz

Man kann Sales Funnel übersetzen mit, Verkaufstrichter. Der Trichter für den Verkaufsprozess ist eher ein Filter. In einem Trichter geht ja nichts verloren was oben hin getan wird.In einem Sales-Funnel kommt auf der dünnen Seite des Trichters (unten) immer weniger an, als oben hineingetan wird.

Es ist also technisch ein Filter.

Ich möchte nicht spitzfindig sein. Meiner Meinung nach, ist das Wording bereits so verwässert, dass ein wenig gegensteuern nicht schaden kann.

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Wir bleiben beim Begriff "Trichter".

Ein Sales Funnel ist eine Möglichkeit wie der Vertrieb gesteuert werden kann. In einem "Sales"-Trichter werden unterschiedliche Ebenen definiert. Die sogenannten Stufen. Die Stufen sind eine wichtige Hilfe zum Messen des Erfolgs einer Verkaufsmaßnahme.

Das ZIel eines Verkaufstrichters ist es, Interessenten (Leads) zu Kunden zu machen. Der Begriff "Leads" bzw. Interessenten bleibt jetzt hier mal so stehen. Von Leads gibt es auch unterschiedliche Arten, auf die ich hier nicht eingehe.

Besucherströme - das sind auch Leads, zeigen Potentiale für Verbesserungen im Verkaufstrichter auf.

Für Erfolg gibt es keine Blaupause

Für Sales Funnel auch nicht.

Ein Sales-Funnel ist nach den jeweiligen Gegebenheiten zu entwickeln. Faktoren wie Zielgruppe, Produkt, Vertriebskanal usw. Spielen dabei eine große Rolle.

Mit Google Analytics kannst Du die Qualität Deines Sales-Funnels und auch die Erfolge messen.​

Das ist aber ein ganzer Kurs für sich.

Wusstest Du ...

Immer wenn jemand von Qualität spricht, muss er gemessen haben. Messwerte liegen der Qualitätsbeurteilung zu Grunde liegen.Keine Messung bedeutet, keine Qualitätsaussage!

Sales-Funnel mit einem physikalischen Geschäft

Ladengeschäfte machen, in der Regel, Werbung in einem Medium wie zum Beispiel einer Zeitung oder dem Radio. Hier werden die ersten Leads gewonnen.

Die meisten von diesen Leads haben zunächst keine konkrete Kaufabsicht.

Das Schaufenster des Geschäfts macht zunächst einmal durch die Aussengestaltung Werbung. Zum Beispiel durch Farbe, Leuchtreklame oder Fähnchen etc.

Die Schaufenstergestaltung steht dann schon für ein konkretes Angebot. Ausgestellte Produkte und Hinweise sollen das Interesse des Passanten wecken.

In beiden Fällen ist das der Einstieg in den Sales Funnel von der breitesten Stelle aus.

Jetzt wird der Laden betreten und der Besucher wird zum Lead. Verkäufer treten an den Lead heran und bieten ihm Unterstützung an. Das ist die nächste Ebene des Verkaufstrichters. Abklären welches Problem der Lead hat und Lösungsvorschläge zu unterbreiten.

Interessiert sich der Lead für einen Lösungsvorschlag, rutscht er tiefer in den Sales-Funnel hinein.

Konkret wird er mit den Eigenschaften eines bestimmten Produkts und dem Nutzen konfrontiert. An dieser Stelle erfolgt noch die Einwandbehandlung durch den Verkäufer und der gezielte Abschluss.

Zu guter letzt fällt der Lead nach dem Bezahlvorgang unten aus dem Trichter, als Kunde, heraus. Der Kunde verlässt das Geschäft.

Sales-Funnel in einem Online-Shop

Übertragen auf das Internet, haben wir keinen Verkaufsberater, der den Interessenten steuern kann.

Es kommen keine Besucher in den Laden, sondern auf die Webseite. Nicht alle Besucher einer Webseite sind jetzt auch automatisch Leads. Es sind erstmal nur Besucher.

Die Besucher verursachen Traffic. Der wird mit den Seitenansichten, den Impressions oder unique Visitor  gezählt. Die Angabe der Impressionen einer Webseite sagt jetzt nur etwas über die Fülle des Ladens aus, nicht aber über den Umsatz oder die Qualität der Besucher.

Nicht qualifizierte Besucher treiben sich auch auf der Webseite herum. Nur mal "zum Gucken", sind diese eher Ballast als nützlich.

Es ist wie mit einer Gruppe Touristen. Einer kauft was und die ganze Gruppe steht an der Kasse, obwohl Sie gar nicht da sein müsste.

Das ist der Grund, warum qualifizierter Traffic besser ist als unqualifizierter.

Besucher qualifiziert man am besten über eine Pay-Per-Click Kampagne mit exakten Keywords und absichtsorientierter Ansprache.

Warum Werbung so wichtig ist: Werbung im Internet ist meistens der Einstieg in den Verkaufstrichter. Von da aus gelangen die Interessenten zum Schaufenster. Damit ist jetzt nicht die Homepage gemeint, diese ist viel zu breit aufgestellt.

Für den ersten Einsprung benötigt man eine Landingpage. Eine Landingpage ist so etwas wie ein Schaufenster eines physikalischen Ladengeschäfts. Online-Vorteil: Für jedes Interesse und für jede Absicht des Besuchers, ist ein eigenes Schaufenster (Landingpage) möglich.

In einem Sales-Funnel kann es viele Arten von Landingpages geben. Spezielle, die sofort verkaufen wollen (Sales-Page). Andere die erst Informieren und dann zur Sales-Page durchreichen. Landingpages die Proben (Lead Magnete) verteilen und den Kontakt über E-Mail aufrechterhalten. Bis hin zu Verkauf. Siehe auch "Absichtsorientierte Landingpages"

Nach einem Verkauf, versucht der gute Verkäufer noch etwas dazu zu verkaufen. Das ist der sogenannte Cross-Sell.

Stell Dir vor Du bist beim Bäcker und kaufst ein Rosinenbrötchen. Fragt der Verkäufer ob Du einen Kaffee dazu möchtest, ist das der Versuch einen Cross-Sells.

Ein Up-Sell ist es, wenn der Verkäufer Dich, vom günstigen Rosinenbrötchen, vorher schon zum kostspieligeren Croissant verführt hat.

Fazit

Ein Sales Funnel ist, prinzipiell eine automatisierte Verkaufsmaschine. Er ersetzt einen Verkäufer aus Fleisch und Blut. Ein Sales Funnel ist für den Erfolg für Geschäfte im Internet essentiell.

Ohne einen oder mehrere auf Dein Business angepassten Sales Funnel wirst Du langfristig keinen keinen Erfolg haben.

Bleib Erfolgreich!

Frank

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Frank Schatz
 

Online Marketer, Softwareentwickler, agiler Trainer und Gründer der OnlinesellerSchool. Nach über 25 Jahren als selbständiger Berater gibt er sein gesamtes IT- und Marketing-Wissen jetzt an seine Studenten weiter.

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